La venta telefónica no sólo sigue siendo efectiva, sino que va en aumento. Si en ocasiones nos centramos en la venta online, lo cierto es que la venta telefónica posee muchas ventajas.
Abrir una cuenta bancaria, pedir bombonas de butano o propano o incluso hacer la compra del súper son cosas que se pueden hacer de manera online, pero también por teléfono, algo que beneficia a las personas que no se enteran mucho del mundo digital.
Aspectos importantes de la venta telefónica
- Ganarte la confianza: La venta telefónica tiene una gran desventaja y es que se da una mayor confianza a lo que se ve. Si no se confían en el agente, sólo tenemos que colgar. Por esto, debemos contar de antemano con un no. Una forma de acabar con la resistencia inicial es realizar un buen trabajo previo que presente el vendedor. A esto le puede ayudar una buena página web, una buena landing page y buena presencia en las redes sociales. Si no poseemos una “prueba” visual, es más difícil que nuestra empresa genere confianza telefónica.
- Una buena oferta: Le debemos dar al cliente una razón para realizar la compra, sin que valga cualquier cosa. En este sentido es recomendable realizar una buena promoción que lleve al posible cliente a pensar que puede perder una gran oportunidad.
- Un guión bien trabajado: Cualquier agente tiene que estar preparado para el no, en la gran mayoría de los casos. Partiendo de esta base, poseer un guión que estructure qué decir hará que el agente no quede desprevenido Lo normal es que así sea, si no en el 100% sí en más del 90%. Dentro de este guión deberíamos empezar con respuestas cerradas cuya respuesta segura sea un sí, así el cliente se volverá más receptivo. Se aconseja mantener un tono calmado y pausado.
- Habla con quien tiene capacidad de decidir: Es importante que el mensaje le llegue a la persona que tenga la capacidad para decidir. Generalmente no son los primeros que cogen el teléfono pero hay que saber usar al intermediario que lo coge. Deberíamos empezar sin una excesiva simpatía, intentar que nos pasen a la persona adecuada generando un vínculo con la que nos coge el teléfono y usar la doble narrativa para concertar una cita.
- Reparto de tareas: Es recomendable que el agente alterne las llamadas con otras gestiones para que no se queme. Generalmente, las primeras horas de la mañana son las mejores para organizar los contactos y determinar las llamadas a realizar dicho día. Disponer de una agenda o CRM ayudará al agente a realizar su trabajo.
- Horario: El mejor horario para la realización de llamadas se suele realizar entre las 10.00 y las 14.00 horas. En cuanto a la tarde, el peor momento sería entre las 16 y las 18h.
Errores en la venta telefónica
- Autosabotaje: El agente debe estar convencido de que el cliente necesita aquello que le estamos vendiendo. Cuanta más confianza tengamos en ello, más aguantaremos el NO. Si nosotros mismos no lo creemos, no conseguiremos convencer al cliente dudoso, el éxito de la venta telefónica.
- Más allá de la llamada: La operación de ventas no acaba con la llamada telefónica. Son precisas una serie de acciones anteriores y posteriores que, si no se hacen bien, pueden dinamitar el éxito de la venta.
Cuidado con los datos: Tras la última ley de protección de datos hay que tener gran cuidado del tratamiento que se hace de los mismos.
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